Outubro 30, 2008 – 7:29 pm
Como aprender a escrever linguagem de comunicação em marketing
Este Sistema básico de comunicação, é a chave do sucesso em negócios para qualquer mercado e em qualquer situação da economia…mesmo se nunca vendeu nada a ninguém com successo em toda a sua vida.
Aprender o que se deve escrever para tornar a linguagem num instrumento eficiente de comunicação, é o desejo de qualquer “internet marketer”. Se o objectivo é vender, então a comunicação com o cliente tem de ser efectiva e funcionar. Depois de se conseguir obter tráfego num site, precisam-se de conversões (vendas), mas isso só se consegue se tivermos um sistema que nos faça vender.
Por vezes recebo emails de pessoas perguntando-me se qualquer um será capaz de escrever um texto ou um guião para um vídeo de maneira correcta. A verdade é que não é necessário que se seja um predestinado em técnica de escrita para poder comunicar correctamente. Qualquer um o consegue, basta que saiba previamente o que fazer para pôr em prática um sistema para chegar ao objectivo pretendido.
E não tem a ver com a sua qualificação ou do sucesso que já possa ter agora.
Não me interessa se é…
- Um perfeito iniciado com “zero” de experiência em negócios…
- Um empreendedor a lutar da sua mesa da cozinha…
- Alguém com um negócio já estabelecido que finalmente se vê atingdo por sobressaltos (e conta bancária descapitalizada) devido ao marketing disparatado e que não funciona.
Não tem nada a ver com a sua situação actual, qualquer que ela seja.
O que lhe quero apresentar é um caminho para compreender o óbvio depressa, num processo passo a passo capaz de criar o meio publicitário e material de apoio à venda mais poderoso possível.
Os americanos da NASA nos anos 50 começaram a pensar em atingir a lua. Foi uma tarefa que lhes levou 9 anos a percorrer, e para isso puseram em prática um plano de 1,8 milhão de tarefas intermédias até cobrirem todos os pontos necessários para cumprir o objectivo.
Também vai ser capaz de fazer um vídeo ou página de vendas do seu produto digital com êxito, se percorrer metodicamente aqueles passos que levam uma comunicação a atingir o destinatário de modo a que ele compre o seu produto. E tudo isto sem ter que andar à procura de descobrir outra vez a roda…
Basta-lhe pegar naquilo que funciona e pôr em prática o que outros inventaram e usaram eficazmente.
Podemos considerar a comunicação como uma arte. Recuando no tempo vamos recolher os melhores ensinamentos aos gregos, que com as suas peças de teatro clássico conseguiram transmitir para a posteridade exemplos de comunicação modelares. Basearam o seu sistema numa comunicação básica de três partes ou actos. O número mágico, três, era o que presidia às preocupações de forma.
Mais tarde já com a imprensa, uma nova forma de comunicação que começou a existir no século XVI, os problemas de comunicação assentavam essencialmente na escassez de meios para a sua difusão.
Shakespeare com as suas peças, também baseava a acção nos mesmos moldes que os clássicos gregos. O problema que se punha era fazer com que aquilo que as pessoas ouviam, a mensagem, passasse através de cada palavra dita, sem que nenhuma delas deixasse de provocar um efeito pretendido, uma recordação na memória.
O guião da sua comunicação para fazer chegar a mensagem ao receptor, terá de ser sempre baseado neste sistema: 3 actos, em que cada um deles será também subdividido em três partes.
Detalhando:
Acto 1- conseguir chamar a atenção dos clientes.
Quando queremos vender um produto, este tem de dar respostas a problemas do comprador. A pessoa a quem dirige a sua comunicação tem duas sensações principais: prazer e dor. Ela pensa quero isto ou não quero isto.
Por exemplo: necessidade de criar tráfego, fazer SEO.
Passo 1 – Tem este problema?
Mostra uma listagem de pesquisas feita no Google para uma certa frase ou termo e apresenta uma dupla entrada do mesmo site. Pergunta-lhe: “sabe como chegar lá, como conseguir o mesmo resultado”?
Passo 2- Tenho a solução!
Introduz a solução. “Tenho boas soluções para consegui criar duplas listagens no Google”.
Apresento-lhe a solução, portanto tirei-lhe a dor. As pessoas não compram produtos, compram soluções. Não compram um aspirador, compram algo que faça desaparecer o pó. Não vendo uma pilula, faço com que ao tomá-la, deixe de fumar, resolvo-lhe problemas de saúde, faço-lhe poupar dinheiro. Dou-lhes uma solução.
Passo 3- Isto é um exemplo do seu funcionamento!
Como exemplo, mostra-se o produto em acção ou dão-se exemplos, mostra-se a solução antecipadamente, usando testemunhos de alguém que já tenha obtido resultados com aquele produto. Já deve ter visto na TeleVendas um aspirador a chupar o pó, a casa a ficar sem pólens nem poeiras, passar depois o dedo e ver tudo limpo. Ou então anúncios de máquinas para emagrecer, primeiro medindo os centímetros de uma cintura, depois a aplicação da máquina na barriga ou outra parte, no fim nova medição apresentando 3 ou 4 cm. a menos. Ou então a apresentação do “air-bag” que lhe salvou a sua vida.
Esta fase inicial pode demorar apenas alguns segundos no acto 1. Ou ser apenas a primeira frase numa longa folha de vendas. Este sistema funciona sempre para tudo, não é só para vídeo.
Neste acto fizemos a apresentação, é como estar a pôr a mesa. A história num bom filme tem sempre um tipo mau, uma má influência, uma força negativa (até pode se uma má dieta para a sua saúde ou para perder peso). A seguir mostra o que acontece quando o mau influencia o bom.
Acto 2 – Educação: o resto da história. Nesta fase pretende-se educar o cliente, eles decidem se aquele produto é bom para eles.
Passo 1- Isto é usado assim!
Mostra-se como aplicar a solução aos problemas, através da experiência do utilizador. Explica-se como é que a solução vai funcionar para eles, “pintando imagens de satisfação na mente do cliente”: “já posso “ver” a minha satisfação ao ter o aspirador na minha sala a retirar todas as marcas de pó”. Temos que os educar dizendo porque é que o nosso produto funciona. “O aspirador funciona bem porque tem este filtro miraculoso”. “Este relógio é como os relógios atómicos, está sempre certo. Com ele nunca mais chegará atrasado”. Dizer-lhes o porquê. Eles vão ter que pensar nisto. Assegure-se de que eles são capazes de contar a alguém como é que o produto vai atingir resultados, para lhes poder vender: ver isto, fazer isto, ensinar isto.
Eles têm de ir contar ao vizinho, e explicar como é que funciona. Contar porque é que tomaram uma decisão acertada. Queremos que eles se sintam bem por terem tomado uma decisão racional para possuir esta solução. Isto é colocar-lhes uma decisão de compra implícita. Torná-los confortáveis com a decisão que vão tomar, fazê-los sentir à vontade de tal maneira que apreendem o benefício e são capazes de ensinar outros o que é que vão ganhar com o produto. Essencialmente dotá-los de argumentos capazes de vencer as objecções que possam nascer vindas de fora, de terceiros, como a mulher, um amigo, etc.
Passo 2 – Isto é verdade porque funciona bem.
Passo 3 – Se fizer assim isto resulta. É sugerir a resolução de adoptar uma acção.
Acto 3 – Atingir o consenso com o cliente. Eles têm a solução mas não acreditam. É a parte do climax, em que o cliente é fecham para fazer uma aquisição.
Passo 1 – Qual é o resultado? Qual é a prova?
Tem que lhes pedir que lhe dêm uma promessa de nos contar que o que puseram à prova, resultou também com eles. E assim vai obter testemunhos de satisfação.
Passo 2 – Qual é o benefício do cliente?
Dizer-lhe que se fizer o que outros têm feito, também vai obter estes resultados. “Portanto, agora o que tem a fazer é comprar isto”.
Passo 3 – Últimas objecções.
Tirar o remorso da decisão, fazendo a inversão da responsabilidade, dar-lhe uma garantia a que não pode dizer que não.
Uma tentativa de fecho tem que existir sempre no fim de cada acto, como um teste. Já lhes deu informação suficiente para tomarem uma decisão no fim de cada acto. Não deixe que o cliente chegue ao fim e possa perguntar: “Será que havia aqui alguma coisa para comprar”?
Para finalizar apenas mais um pensamento: não se vendem nunca botões mágicos, vendem-se soluções.
Complete o que aprendemos com mais estas regras:
1 – Uma boa linha de produtos ou um bom nome de um produto, têm de ter um benefício logo no próprio nome acompanhados por um verbo ou advérbio.
2 – Criar algum tipo de curiosidade.
3- Se o produto vai funcionar como uma caixa ou máquina, chame-o máquina ou caixa. As pessoas compram soluções, querem dar o passo mágico. Acreditam na sua integridade, e só lhe resta apresentar um produto chave na mão, pronto a funcionar.
4 – Ver os benefícios com uma lente. Todos gostam de ver as suas margens alargadas, faça com que olhem para o produto com lentes de aumentar. Não sabem o que lhes quer vender, mas gostam do resultado final.
Se vir bem em todas as produções à sua volta, irá encontrar para qualquer género, a articulação da apresentação de uma boa história, sempra baseada nestes três passos principais. Um bom exemplo é cada episódio televisivo de “Lost” (Perdidos). Estão lá sempre os três actos.
Como exercício final, sugiro que identifique todos os pontos que aqui detalhamos neste link para um curso rápido. O mais importante para si agora é compreender a estrutura e aplicá-la metodicamente. Fico à espera da sua apreciação.
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